Gli ultimi sei mesi hanno portato con sé cambiamenti che non avremmo mai potuto immaginare per le aziende, le famiglie e gli individui. L’attuale clima aziendale è stato preoccupante per molti. In un recente studio che ho letto, il 47% degli intervistati ha indicato un impatto negativo sulle finanze aziendali e il 39% un impatto negativo sull’organico dei dipendenti. Come tutti sappiamo, le notizie sono piene di storie di aziende centenarie che dichiarano bancarotta.
Come stanno gestendo la pandemia le aziende del nostro settore? Come si stanno adattando alla nuova realtà e quali ostacoli devono superare per continuare a fare affari? Ci siamo presi del tempo per scoprirlo da alcuni fornitori di servizi di stampa che conosciamo. Abbiamo chiesto loro come stanno cercando di mantenere la produzione fluida, concentrandosi al contempo sulla sicurezza dei dipendenti, una forza lavoro nervosa e rigide normative governative.
Quando la pandemia ha iniziato a prendere piede a New York e nel New Jersey, aziende come il fornitore di servizi di comunicazioni aziendali mission-critical, Content Critical Solutions , erano all’epicentro con sedi a Congers, NY e Moonachie, NJ. Quando l’elenco delle attività essenziali non includeva i fornitori di servizi di stampa, il COO di Content Critical Solutions, Fred Van Alstyne, ha affrontato personalmente la questione. Ha iniziato a radunare rappresentanti del settore e a contattare l’ufficio del governatore con informazioni e fatti sui requisiti delle comunicazioni critiche e del settore postale nel suo complesso. Quando è stato pubblicato l’elenco rivisto delle attività essenziali, i “Mail Processors” erano tra quelli che potevano continuare a operare se avessero seguito le linee guida di sicurezza per la protezione dei dipendenti.
Un elemento di differenziazione critico che abbiamo notato parlando con diversi fornitori di servizi di stampa nell’ultimo mese è la netta separazione tra “sopravvivere” e “navigare” nella pandemia. La differenza (come di solito accade) si è ridotta a pianificazione e preparazione. Aziende come Formost mediaOne , con sede a Brampton, Canada, una società OSG che fornisce soluzioni di fatturazione e pagamento omnicanale esternalizzate, avevano già un chiaro piano pandemico in atto. Ciò ha consentito loro di concentrarsi sulla sicurezza dei dipendenti e di garantire che stessero servendo i propri clienti, invece di reagire alle sorprese quotidiane.
Quando abbiamo esaminato uno degli stati più colpiti, la California, abbiamo scoperto che il fornitore di soluzioni di stampa e posta, Electronic Output Solutions (EOS), aveva anche piani di disaster recovery (DR) e business continuity (BCP) chiaramente definiti e testati. Tuttavia, lo Stato della California stava approvando nuove leggi e linee guida ogni giorno per le aziende. Ciò ha richiesto a Terry Fyffe, il proprietario di EOS, di diventare un esperto di sicurezza dei dipendenti e trasmissione delle malattie quasi da un giorno all’altro. Ha aiutato il fatto che EOS avesse una sede aggiuntiva in Texas, che è stata rapidamente in grado di fornire una ridondanza completa quando necessario.
Terry ci ha raccontato di come restare aggiornati per garantire la sicurezza di tutto il suo personale, che è come una famiglia allargata. EOS ha avuto successo nel superare la tempesta perché Terry e il team di gestione senior hanno implementato riunioni Zoom da remoto, pulizie giornaliere e controlli della temperatura molto prima che CAL OSHA definisse le linee guida. Molti titolari di aziende e dirigenti di alto livello avrebbero voluto possedere una sfera di cristallo. Alcuni, come Fred di CCS e Terry di EOS, hanno scelto di istruirsi per assicurarsi di poter continuare a creare, produrre e fornire comunicazioni monitorando al contempo la sicurezza dei propri dipendenti.
Lavorare con i clienti durante una pandemia porta una dinamica completamente nuova alla creazione, elaborazione, stampa e distribuzione di comunicazioni ad alto volume. Mentre molti team di vendita utilizzano riunioni basate sul Web da quasi un decennio, la transizione dell’intero team di vendita a un’organizzazione di vendita virtuale che lavora da casa è un’impresa di per sé e alcune statistiche lo riflettono. NAPCO Research ha condotto un sondaggio a luglio che ha mostrato che i ricavi della stampa commerciale sono diminuiti di quasi il 60% per marzo e aprile, mentre i volumi transazionali sono rimasti piuttosto stabili. Molti fornitori di servizi con cui abbiamo parlato stavano perdendo solo il %-10% del loro volume e alcuni hanno ottenuto ulteriori volumi di disaster recovery per bilanciare eventuali diminuzioni.
Molti responsabili delle vendite si sono concentrati sulla formazione del personale su nuovi modi di lavorare per garantire che i loro account manager, venditori e relationship manager possano essere efficaci da remoto. Questa sembra essere una delle aree più grandi che abbiamo visto per il miglioramento. Il ” Linkedin State of Sales Report 2020 ” mostra che l’efficacia del venditore da remoto fa fatica a raggiungere il successo. Mentre quasi il 70% degli acquirenti desidera essere ascoltato, lo studio identifica che solo il 26% dei venditori ascolta in modo efficace. Le nostre conversazioni con i fornitori di servizi in California, New Jersey e Canada dimostrano che credono che condurre affari virtualmente sia qui per restare, quindi dobbiamo affrontare la sfida. CCS, EOS e Formost hanno tutti affermato che l’attenzione è la chiave per un uso efficace della videoconferenza per riunioni interne e comunicazioni esterne in futuro. Guy Plouffe, VP of Sales & Marketing per EOS dice a tutti di “accendere la telecamera” durante le chiamate di vendita. Crede che attenzione, interesse e personalità possano essere forniti solo quando ci si impegna completamente nella riunione virtuale.
Forse la cosa migliore da imparare da tutto questo è essere come Fred e Terry. Mantenete la concentrazione, non sedetevi e aspettate che le cose cambino. Imparate a cambiare direzione quando e dove serve perché, nonostante tutto, il business continua a muoversi. E volete che si muova nella giusta direzione.
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